株式会社アッシュ・マネジメント・コンサルティング

コンサルタント井口義隆のブログ

ハッと気づかされる大切なこと

プライベートと仕事は密接に関わっています。仕事と関係ないプライベートの
時間の中でも、アンテナを立てれば仕事に役立つことはたくさんあります。
そんな「ハッと気づいたこと」を大切にしたいという想いで毎月発信していきます。

#3

テレアポがもたらした成長

2018年4月5日

皆さん、こんにちは。
最近お腹周りがこんもりし始めたので、なるべく平日もジムに行く時間を捻出しようと奮闘中です。
テレアポをするために椅子に座るとズボンのベルトの上にお肉がのってしまうので、
その度に「やばい、どうにかしないと!」と思っています。

そんなテレアポですが、前回は「challengeする事が自身の能力を広げるきっかけになる」
という記事を書かせていただきました。
今回はテレアポを続けたことで得ることができたことをテーマに書きたいと思います。

皆さんはテレアポに対してどのようなイメージを持っていますか?
私はアッシュに入社するまで一度もテレアポをしたことがありませんでした。
私のテレアポのイメージは「1件のアポを取るために何百件の電話をして断られ続ける。
それを繰り返すなんて過酷すぎる。絶対やりたくない」そう思っていました。
出来るなら避けて通りたい道でしたが、アッシュに入社するに当たって
最初はテレアポをしてもらうということを面接で言われてしまいます。
「嫌だな」「でも頑張るしかないな」という二つの感情が闘い、頑張る方に軍配があがりました。
ですので、私の最初のテレアポのイメージは
「辛い」「精神修行」「出来る事なら避けて通りたい道」など
マイナスのイメージしか持っていませんでした。

ですが、実際テレアポを初めて半年、
今ではそんなマイナスのイメージを凌駕するほどのプラスの面が見えるようになりました。
実際にやらなければ実感がわかない事ですが、
もし今テレアポをしてくじけそうな人が読んでくれていたとするならば、
少しでも参考にして前向きに捉えてもらえればと思います。

私が思うプラスの面とは3つです。
1.営業訪問時の「切り返し力」が身につく
2.業界のリアル情報をたったの3分で知ることが出来る
3.効率化のための改善に意識が向くようになる

切り返し力とは会話の瞬発力です。
相手に問われた質問に対して、瞬時に適確に答えられるかどうかということです。
電話で、しかも知らない相手に製品の紹介をする。
よっぽどトークを磨かなければ簡潔にわかりやすく伝えることは難しいです。
さらにはトークを磨くだけではなく、他にも商品知識・業界理解も非常に重要になります。
瞬発力・商品知識・業界理解、
この3つが全て武器として持てるようになると、劇的にアポ率が上がります。
そして必然的に訪問をした時には業界を知り、商品も理解し、話しも出来る
という相乗効果に繋がっていきます。

業界のリアル情報を3分で知ることが出来るというのは、
テレアポは最前線のマーケターと同じということです。
お客様の動向を知るために、皆さんは普段どのような行動をしていますか。
街角インタビュー・アンケート・DMなど様々な手法があると思いますが、
「会社にいながら」「ほんの3分で」お客様の声をダイレクトに聞くことが出来る。
インターネットだけでは知り得ない業界特有の課題を知ることができるのは、
その後の訪問にも生きてきます。

そして「効率化のために改善に意識が向くようになる」ですが、
これは前回のコラムでも少し触れたようにテレアポだけで1日が終わらないように、
いかにアポ率を向上させるかを考えるようになります。
テレアポトークの改善だけではなく、
備考にどんな情報を残すのか・HPのどこを見て電話するのか・一日の目標と結果をどのように残して翌日に生かすのか
といった様々な視点から業務の効率化を考えるようになります。
もちろんテレアポだけではなく通常の業務においても効率化するために改善するという意識は生きてきます。

最初はただただ「やりたくない」という思いが強かったテレアポ。
目の前で同期がアポをどんどん取り内心焦りつつも、
気持ちの中では「テレアポ嫌だなぁ」が勝ってしまい、
中々前向きな気持ちでテレアポを出来ません。
そうなるとお客様にも伝わります。
声のトーン・テンション・話している内容、節々に出てしまいます。

そして言われた「1週間に400件電話」の一言。(詳細は前回コラムを御覧ください)
耳を疑いました。それまで220件、それが急に400件。
今まで収集してきたテレアポ率を考慮すると
データ上は確かに400件かけないと目標数値には到達しません。
(「データは凶器だ!」とこの時内心本当に思いました)

嫌々ながらも始まった週に400件の架電。
数をこなすのに必死になります。
アポが取れたかどうかではなく、架電をしたかしないかに気持ちが移行します。
アポを取るためではなく、架電することが目的になっていきました。
何度も同期からは「架電することが目的になっているのではないか」と指摘をされました。

月曜日から始まった400件の苦渋の道のり。
先の見えない道のりも金曜日には終わりが見えます。
1日80件、多いときには100件の架電。
しかし続けることで変化が出始めました。それが上記3つです。
少しずつ変化が見えてくると気持ちが変わってくるのもあっという間です。
さらに週400件の架電をしたという達成感。

「成長実感」と「達成感」
この二つによって、「テレアポ嫌だ」という壁を乗り越え成長したと思います。

テレアポは行動すればするほど結果がでます。
2週間で800件という架電は、その苦しみに見合うだけの成果も私にもたらしました。
それは翌週6件のアポです。
今までにない件数なので私自身驚きましたが、
しっかりとやった分だけ結果が出たのは本当に嬉しかったです。

私の周りでテレアポを経験したことがない人達は、今の時代にテレアポは効率が悪い、
MAやDMなどもっと簡単で効果の出る方法があると言われますが、
DMやMAではテレアポ程試行錯誤はしないと思います。
テレアポを経験したからこそ、テレアポから得られる経験を知りました。
実際テレアポを経験したことがある友達も同じ事を言っていたので
最初にテレアポを経験しておくことは重要なことなのかもしれないと思います。

こうした経験を通して、最初はやりたくなかったテレアポでしたが、
今では前向きに電話をすることが少しずつ出来るようになってきました。
私の次の目標は架電数を増やすのではなく、アポ率を高くすることです。
3月の平均アポ率が1.45%だったので、
まずは3月の平均アポ率を上回りたいと思って今月も電話をします。

アッシュから営業電話がもしかかってきたら、その時は優しくしてくださいね。

コンサルタント

井口 義隆

Iguchi Yoshitaka

井口 義隆

1985年生まれ。神奈川県出身。

経歴

大学卒業後、テレビ番組制作会社に就職。民放でディレクターを経験した後、企業プロモーション用Web映像の制作に携わる。映像業界の次のステージとして、映像機材の販売する営業職を経験。昼夜も関係なく、激務が当たり前の映像業界に関わる中で、人を大切にする企業、働いていて楽しいと思える企業を増やしたいという思いからアッシュ・マネジメント・コンサルティングに入社を決意する。

セールス・ポリシー

『人との縁を大切に。「出会っていただいてありがとう」を忘れない』

当社での役割

  • ◆水を切らさず、在庫抱えずの絶妙なタイミングでおこなうウォーターサーバー用の水の発注
  • ◆眼窩底を骨折しながらもキックボクシングの試合で勝利した執念と根性でおこなう新規開拓
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