株式会社アッシュ・マネジメント・コンサルティング

コンサルタント辻勇作のブログ

ちょっと感動した話

日々の仕事の中で「感動」を忘れない人間でありたい。
小さなことにも感動を掬い取れる感度のいいアンテナを
持っていたいという想いで毎月メッセージを発信しています。

#43

結婚式場を探す中で気づいたこと

2013年7月21日

先日、結婚式場を予約しましたが、

結婚式の準備って、結構大変ですね。

 

結婚式は、人生の中で家、車、保険に次ぐ大きな買い物であり、

家・車・保険とは違い、結婚式はたった1日で終わってしまう商品だからこそ、

しっかりと検討して選びたいと考える人は多いような気がします。

 

特に男性は結婚式をやたらとケチったり、

結婚式の準備に関心を示さず、奥さんの相談に対して、

『なんでもいいよ』というスタンスで接していると喧嘩のもとになるだけでなく、

「あの時、あなたは・・・・」と一生、奥さんや両親に愚痴られる可能性も

ありますから要注意です(笑)

 

この6月~7月で結婚式場を選ぶにあたって、

・式場を紹介してくれる会社 1社

・結婚式場(ホテル・ゲストハウス・レストラン) 5社

を訪問し、話を聞いたり、会場を見学させてもらったりしました。

 

お会いする方は基本的に各社の営業担当者の方だったため、

私の個人的な興味である

「ブライダル業界ってどんな営業の仕方をするのだろうか?」

「営業力の強い会社、商品力の強い会社の取り組みってどんな会社なのか?」

「ブライダル業界の会社の支援をする際に、どんなポイントを強化すれば

会社は伸びるのか?」

といった視点で、営業マンの仕事の仕方や姿勢、営業マンと連携して

働く人たちの動きを観察してみました。

 

 

式場を決めるプロセスは

・ネットで結婚式場のポータルサイトや口コミサイトで比較・検討する

・ブライダル系の雑誌で結婚式場の写真を見比べる

・たくさんある式場の中から、見学する式場を決める

・試食のあるフェアがあるかどうか確認して見学の予約を入れる

・式場を見学して、営業担当者の説明を聞いて、見積もりをもらう

・見積もりの細かい部分を確認して、必要なものと不要なものの話をする

・金額が安くなる日程を確認したり、他社見積りを使って、値引き交渉する

・友人・知人から、式場選びのアドバイスをもらう

・自分たちの価値観に基づき、各式場のメリット・デメリットを整理する

・結婚する自分たちの視点、両家の両親や親戚の視点でどの式場に

するのがベストか話し合って、候補を決める

・必要であれば、最終候補に残った式場を見学して、決める

という流れです。

 

この中で、ネットや雑誌で写真を見ながら、

式場を探すのは比較的面白く、それほど疲れないのですが、

見学や交渉はかなり疲れます。

 

時間は1回2~3時間で、営業担当者からの説明と見学が中心です。

慣れない場所に行って、慣れない話を聞くからか疲れるという点もありますが、

一番の理由は、ほとんどの営業担当者は、どのお客様にもしているような、

一遍通りの説明で、それがかなり長いのです。

しかも、「うちの式場で決めてください」的なオーラがバンバン出ています。

 

本来であれば、こちらの価値観や式場を選ぶ視点をじっくりヒアリングして、

その上でそのポイントに合わせて説明してくれれば、こちらも関心を持って

話を聞けるのですが、こちらが重要視していない部分の話ばかりだったり、

営業担当者の関心事の話が多くなると、だんだん興味が薄れてしまい、

気がつけば、愛想笑いと空返事が多くなってしまいます。

 

その他の問題点は

・気を使われすぎて接しにくい。

・やたらと項目の多いアンケート。でも、商談で使わない。

・アンケートと合わせて、何度も個人情報を書かされる。(ポータルサイト経由の場合)

・営業担当者の話はひたすらPR。しかも、事実ではなく自分の見解を述べてばかり

・ヒアリングが少ない。ニーズを踏まえたプランの提案でないため、

見積りを出してもらった後の調整や交渉が増えてしまう

という感じです。

 

このように、相手の営業担当者のペースに合わせているうちに

疲れるのだと思います。

 

友人・知人に聞いても、

「式場回りは疲れる・・・。1日で回るのは最大2件かな。3件は無理・・・」

と言っていました。

 

 

そんな中でも、

疲れを感じさせずに、楽しませてくれる営業担当者(S社山口さん)や

感動を与えてくれた式場(最終的に予約したB社)もありました。

 

2社と接する中で、工夫はいくつも見られました。

・営業担当者の自然な笑顔と会話

・手間がそれほどかからず、苦にならないアンケート記入フォーマット

・アンケートを使っての丁寧なヒアリング

・価値観、懸念点をヒアリングしながら、ポイントを押さえた説明・見学

・待ち時間も楽しめるような工夫(アイパッドで写真の閲覧、待ち時間での試食)

・料理人など運営スタッフの紹介(こだわりや想いの伝わってくる自己紹介)

・プランの見直しや見積りの再作成へのスピーディーな対応

・フォロー時に他社を選定した理由だけでなく、その背景の確認

・自社のごり押しではなく、客観的視点での親身なアドバイス

・こちらの無理な要望に対して、それを実現しようと取り組んでくれる時

などなどです。

(これらの詳細をレポートにして、体系的に整理すれば

ブライダル業界の営業支援ができそうです(笑))

 

他の3社も、それなりに営業に力を入れて、改善していることは

感じられましたが、この2社の取り組みは圧倒的でした。

 

「自分たちの慣れ親しんだ仕事の仕方の範囲」でのみ改善している3社と

「自分たちの範囲にとどまらず、新しいやり方を次々と取り入れ、

試行錯誤して、相手を喜ばせる営業力」を形にした2社との違いだった

ように思います。

 

 

最終的には1社に決めなければなりませんので、

S社の山口さんにはお断りの電話を入れざるを得ませんでした。

しかし、彼は受注にならなかったのにも関わらず、後からも私たちのメリットに

なる情報を提供してくれました。

そこまでしてくれる営業担当者に対して、申し訳ない気持ちになる一方で、

徹底的に相手目線を貫く、姿勢の素晴らしさに感動しました。

 

ビジネスを作り上げる際にも、1つ1つの仕事をする際にも

「自分目線」なのか、「相手目線」なのかという違いが、

これほどまでに企業の競争力の差になって表れるものであることを

実感しました。

 

これらは、頭ではわかっていても、

普段仕事をしている中では気づきにくいことです。

 

だからこそ、自分のプライベートの時間の中での

「顧客としての生の体験」を大切にしなければならないだと思います。

 

気づきを得るために、

本を読んだり、セミナーに参加したりすることもいいとは思いますが

「顧客としての生の体験」から、積極的に学ぼうとしてみては

いかがでしょうか。

 

人によっては面倒だなと思う人もいると思いますが、

やってみれば、結構面白いものですよ。

 

 

コンサルタント

辻 勇作

Tsuji Yusaku

辻 勇作

1978年生まれ。奈良県出身。

経歴

新卒で経営コンサルティング会社に入社。アウトプレースメント事業、自動車関連の新規事業立ち上げを経験後、社内人事として評価制度改訂・採用方法の刷新など組織変革を推進。7年半勤務後、2009年12月アッシュ・マネジメント・コンサルティングに入社。

コンサルティング・ポリシー

『人の可能性を最後まで信じる』

コンサルティング実績(得意分野)

  • ◆サーベイに基づく経営者に対する事業構想研修
  • ◆新規事業の黎明期における営業活動の基盤づくり
  • ◆同行による密着型の営業力強化支援
  • ◆ベンチャー企業における“重たくない”人事評価制度の策定

当社での役割

  • ◆明石家さんまを彷彿とさせる常人離れした関西ノリのリアクションで平堀と小川をその気にさせること
  • ◆小川がブレークダウンしたタスクを粛々と消化し、納品物に仕立て上げること(一番汗をかいてます!)
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