株式会社アッシュ・マネジメント・コンサルティング

コンサルタント辻勇作のブログ

ちょっと感動した話

日々の仕事の中で「感動」を忘れない人間でありたい。
小さなことにも感動を掬い取れる感度のいいアンテナを
持っていたいという想いで毎月メッセージを発信しています。

#62

他社と差別化するには・・・・ 結局はシンプルなことだった。

2015年6月24日

プルデンシャル生命のエグゼクティブ・ライフプランナーの川田修さんの著書

『かばんはハンカチの上に置きなさい〜トップ営業がやっている小さなルール〜』

を読みました。

 

現在、私の仕事で最もボリュームの大きいものが新卒採用の支援です。

各社の支援を行っている中で、それぞれの会社が学生に選ばれるために、他社との差を

生み出すために様々な工夫を凝らす必要があり、そこで、以前に読んだことがあったが、

何かヒントがあるだろうと思い、この本を手に取りました。

 

以下に、私が「ここは大切だな」と思った点をダイジェストします。

 

・まず「普通の営業だったらどうするのか?」を考える

お客様は、いろいろな会社の、大勢いる営業担当者をいくつものふるいにかけて、

商品の内容や値段のみならず、商品やサービスを買う人間を日々厳選している。

そのふるい落としに最後まで残るには一体どうすればいいのか。それには、

周りにいる普通の営業の少し先回りをして、お客様に対して、「この人なんか違う」と

何かしらの興味や感動を与えるしかない。

そのためにまずは「普通の営業だったらどうするのか?」と考えるようにしている。

 

この考え方を出発点にして、以下のような他人とちょっと違うことをやってこられています。

 

・アポは2分遅れでも必ず電話を入れる

普通の営業は「2分くらいならいいかな」と思って2分遅刻して何も言わない。

だからこそ、遅れることがわかった時点で「申し訳ありません。2分遅れてしまいます」と

電話を入れて、実際にきっかり2分遅れで到着した後にきちんとお詫びする

 

・営業車を止める場所は、駐車場の中で事務所から一番遠い所

自分は営業でありお客様ではない。車を駐車場の中で事務所から一番近いところに

止めると歩く距離が短くなり、楽ではある。

しかし、そこに車を止めるのはお客様であり、営業ではない。

駐車場が空いていても、必ず事務所から一番遠いところに止めるようにしている。

 

・カバンはハンカチの上に置く

営業かばんの底は、靴の裏と同じ。外で携帯電話を掛ける時や電車やカフェでもかばんを

地べたに置いている。あちこち”歩き回った”カバンをお客様の家の中に持って入るというのは、

靴を脱がずに土足で家の中に入っていくのと同じ。

 

・スティックシュガーのゴミは持ち帰る

会社に訪問するとコーヒーを出される。紙スティックの砂糖とミルクがセットになっている。

スティックの砂糖を入れると、袋の端をちぎったことで、ゴミがきてしまう。コーヒーを出して

くれた方が片付ける時に、床に落として砂糖が散らばってしまうかもしれないなどと考え、

自分のスーツのポケットにしまってしまい、持ち帰るようにしている。

合わせて飲み終わった食器を相手の食器の方に寄せておく。

小さな行動だが次に対応する人の労力や感情を救う。

 

・挨拶は、相手に正対し、上半身を垂直に深く曲げて、相手より長い時間お辞儀する

相手との別れ際に「どうもありがとうございました」とお辞儀して、相手が頭を上げた時点で、

こちらがまだお辞儀している姿を見た時に印象に残る。多くの人がかっこ悪いと思って、

やらないから故に他の人と差がつく

 

書籍には他にもたくさんの事例が出てきます。

様々な小さな工夫は、むやみに行っているのではなく、以下のような裏付けによって

行われています。

 

・レベル10とレベル11の営業。その1の差がとてつもなく大きい

テレビCMでは、100本流したら、10の効果があるとする。

でも同じCMを200本流したら20の効果、300本流したら30の効果があるかというと

そういうものではなく、何本以上になると急に効果が出るという傾向があると

大手広告代理店の方から聞いた。

これは営業も同じ。ある一定レベルを超えると、お客様が「この人、ちょっと違うな」と

興味を持つ。そういう基準ラインをお客様が持っている。普通の営業と印象に残る

営業の違いは、たった1にすぎない。

基準値を少しでも超えれば、相手に興味を持ってもらえる。

 

このように、川田さんの取組みは「そこまでやるか!?」「相手はそんなに気にしていない

でしょ」と言われるものも含まれています。

しかし、大切なことは、相手にとって印象に残ることであり、

他の人がやらないことをやることです。

 

以前、ミシュラン一つ星を獲得された寿司屋を経営されている相澤裕さんにお会いした際、

同じようなことを仰っていました。

 

「どこのお店も同じように良い食材を使っていますから、ほとんど差はないんですよ。

違いは、食材の保管や仕込みなどの工程でどれだけ丁寧に扱うか、手間をかけるかという

ほんの少しの差の積み重ねが最終的にお客様に食べていただく際に差になって表れてきます」

 

(相澤さんについては以下をご覧ください)

http://www.h-mbo.com/wp/wp-content/uploads/2014/01/1401_shigotano_aizawasan1.pdf

 

私たちが仕事する中で、今の状況を打開しようと、一発逆転ではないですが、大きな

革新的な変化を期待し、それを探そうとしてしまうことがありますが、そんなことよりも、

・目の前の当たり前のレベルを高め、地道に小さな工夫を継続すること

・それらの工夫は独りよがりのものではなく、相手目線で考えられたものである

ということが大切だと改めて感じました。

 

採用のシーンにおいても、学生にとって印象に残るのは、先輩社員の1つ1つの対応です。

「普通の会社がやらないこと」を考え、様々な工夫を凝らし、他社よりも抜きんでる

存在になること。

 

これを念頭に、全ての採用プロセスに相手意識を意識を張り巡らせ、

工夫と仕掛けを組み込んでいきたいと思います。

 

 

コンサルタント

辻 勇作

Tsuji Yusaku

辻 勇作

1978年生まれ。奈良県出身。

経歴

新卒で経営コンサルティング会社に入社。アウトプレースメント事業、自動車関連の新規事業立ち上げを経験後、社内人事として評価制度改訂・採用方法の刷新など組織変革を推進。7年半勤務後、2009年12月アッシュ・マネジメント・コンサルティングに入社。

コンサルティング・ポリシー

『人の可能性を最後まで信じる』

コンサルティング実績(得意分野)

  • ◆サーベイに基づく経営者に対する事業構想研修
  • ◆新規事業の黎明期における営業活動の基盤づくり
  • ◆同行による密着型の営業力強化支援
  • ◆ベンチャー企業における“重たくない”人事評価制度の策定

当社での役割

  • ◆明石家さんまを彷彿とさせる常人離れした関西ノリのリアクションで平堀と小川をその気にさせること
  • ◆小川がブレークダウンしたタスクを粛々と消化し、納品物に仕立て上げること(一番汗をかいてます!)
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