株式会社アッシュ・マネジメント・コンサルティング

コンサルタント辻勇作のブログ

ちょっと感動した話

日々の仕事の中で「感動」を忘れない人間でありたい。
小さなことにも感動を掬い取れる感度のいいアンテナを
持っていたいという想いで毎月メッセージを発信しています。

#76

これまで経験したことのない研修(続き)

2016年11月26日

先月のコラムでご紹介しました
”これまで経験したことのない研修”について、続きをご紹介します。

先月のコラムを読んでない方向けに振り返りを少し。

・ある企業が全社で導入し、約1億円の研修費用に対して、約3億円の
売上総利益の押し上げにつながっている。

・その研修は、成果を上げる要素が見事に組み込まれており、
研修というよりも「道場」と呼んだ方がふさわしいような内容。

・知識の習得ではなく、実践が中心。徹底的に練習することで、
職場に戻ってから、成果が上がる受講生が多数出ている。

というものです。

この研修について、皆さんが知りたいと思うことを想像すると、

・研修の内容って、どんな感じなの?
・成果につながるポイント(メカニズム)は何?
・どんな成果が出ているの?(受講生はどう変わるのか?)
・自社の教育に取り入れるにはどうしたらいいの?
・その研修って、いくらするの?

という感じでしょうか。

自社の研修ではないため、すべてを公開することは難しいので、
研修の内容とポイント、成果(受講生の変化)を中心にご紹介させて
いただきます。

まず、研修の内容とポイントです。

①感性に訴えかけるムービー
研修の1日目は、講義ではなく、ムービーが中心です。
理論を頭で理解するだけでなく、ムービーにより、想像力を働かせながら、
感情が湧く(心が動く)コンテンツが盛りだくさん。多くの受講生が没頭
して受講しています。

②自分にとっての充実した人生を目指すことへの決意
受講生が日々感じているマンネリ感・不平不満をさらけ出し、それらの
要因となっている自身の課題を見つめます。それらの課題を解決し、
充実した日々を過ごすための決意と研修で達成したい目標を設定します。
これにより、研修への取組み意識(当事者意識)が高まります。また、
研修途中で取組みが甘い際には、この決意と目標を思い出してもらうことで
取組み姿勢を正してもらうことができます。

③標準化された商談トークシナリオの学習
商談のトークシナリオは、細かい部分まで作りこまれており、そのシナリオ
通りにやれば、実際の商談でも受注が取れるレベルに磨き込まれています。
これを講義や模範ロープレを見て、学習します。

④練習への取組み姿勢、チームワークに対する再三にわたる指摘
研修時間内での商談訓練にて、気が抜けていたり、時間の使い方が甘い時は、
その度に指摘します。人は意識が薄れると、いつもの通りに戻ってしまいます。
無意識的な手抜きを指摘し続けることで、訓練の質と集中力を高めます。

⑤商談試験と具体的なフィードバック
試験(関門)があるからこそ、必死に取組みます。また、具体的なフィード
バックがあるから、改善のイメージが持てます。曖昧なフィードバックでは、
いくら訓練しても、改善が進まず、無意味な時間になってしまいます。

⑥研修の度に高くなる商談試験の合格点
最初から、完璧な商談はできません。頑張れば、なんとか達成可能な合格点が
設定されており、研修が進むにつれて、段階的に高くなります。1回目の試験は
70点、2回目は80点、3回目は90点となっています。それらの達成を目指して、
全受講生が取り組みます。

⑦設定した目標と決意を何度も全員の前で宣言
②で設定した目標と決意を忘れないように、また、腹のくくりが甘くならない
ように研修の区切りでは必ず全員の前で宣言します。何度も宣言することで、
受講生の取組み姿勢が徐々に変わっていきます。

⑧職場で実践するための具体的なトレーニング計画
曖昧な計画は、実行されないことがよくあります。だからこそ、商談ステップを
分解し、そのステップごとに具体的なトレーニングメニューを設定します。
具体的でやることが明確であれば、職場に戻って、即実行することができます。

このような取り組みにより、以下の成果(受講生の変化)を目の当たりにしました。

・試験を何度やっても、アイスブレイク(雑談)さえできなかったエンジニア
上がりの営業マンがいた。手と声が震えていて、ぎこちない動きをしていた。
それを見て、「この人にこの訓練は酷すぎる・・・営業配属にした判断が
間違ってるでしょ・・・」と思いました。しかし、その人は見事に課題を克服し、
スムーズかつ、お客様に満足してもらえる商談ができるようになった。

・引っ込み試案で、ネガティブ思考だった営業マン。日々の仕事はマンネリ化
して、仕事にやりがいを感じなくなっていた。その人が、研修が進むにつれて
明らかに笑顔が増え、発言が前向きになっていった。商談試験でも素晴らしい
結果を出していった。試験に合格した後は、積極的に周囲のメンバーをサポート
するなど、メキメキと頭角を表し、次のマネージャー候補になった。

・スキルは高いが、店舗の方針に従わず、自分の独自路線を突き進んでいた
ベテランがいた。あまのじゃくで、マネージャーから見たら使いづらい人だった。
そういった自分勝手なスタンスを改め、独自路線を完全に封印して、基本の
習得を徹底した。結果、商談試験でトップレベルの成績で合格し、さらに、
姿勢も素直で前向きに変わった。周囲へのサポートも積極的に行い、全体に
対して、リーダーシップを発揮していた。

ほとんどの受講生が、声の大きさ、声のハリが明らかに変わりました。
研修最終日には、やりきった達成感、自信に満ち溢れた表情、苦労を乗り越えて
成果を上げたことへの涙も見られました。一生懸命取り組んだ証でしょう。

長年、人材育成に関わっていて、
「人は、こんな短期間で、想像できなかったレベルに達することができるのか・・・」
と驚きました。それが1人2人ではなく、ほぼ全員がそのような成長を遂げていました。

商談スキルの変化は圧倒的で、研修開始時とは比較にならないレベルに改善しました。
仕事に向かう姿勢も、前向き、かつストイックで、自分の限界を決めずに挑戦する。
全力でやりきるようになっていました。とんでもない研修です。

最後に告知です。
本研修を開発された教育企業の社長が、
いろんな業界向けに、この研修の基本原則を応用した研修を開発し、
世の中に広めたいと考えてらっしゃいます。
本研修にご興味があり、導入してみたいという企業の方は、
辻(tsuji@kokoroiki.biz)までご連絡ください。

コンサルタント

辻 勇作

Tsuji Yusaku

辻 勇作

1978年生まれ。奈良県出身。

経歴

新卒で経営コンサルティング会社に入社。アウトプレースメント事業、自動車関連の新規事業立ち上げを経験後、社内人事として評価制度改訂・採用方法の刷新など組織変革を推進。7年半勤務後、2009年12月アッシュ・マネジメント・コンサルティングに入社。

コンサルティング・ポリシー

『人の可能性を最後まで信じる』

コンサルティング実績(得意分野)

  • ◆サーベイに基づく経営者に対する事業構想研修
  • ◆新規事業の黎明期における営業活動の基盤づくり
  • ◆同行による密着型の営業力強化支援
  • ◆ベンチャー企業における“重たくない”人事評価制度の策定

当社での役割

  • ◆明石家さんまを彷彿とさせる常人離れした関西ノリのリアクションで平堀と小川をその気にさせること
  • ◆小川がブレークダウンしたタスクを粛々と消化し、納品物に仕立て上げること(一番汗をかいてます!)
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