テレアポがもたらした成長②

皆さん、こんにちは。

今や自動問い合わせメール配信ソフトやマーケティングオートメーション（MA）など
様々な新規顧客獲得ツールが登場していますが、
弊社ではそれらを導入しつつもテレアポをずっと続けています。

今回は私自身が気づいたテレアポをする理由 第2弾 をお話しようと思います。
※第1弾は＃3にありますので、お手すきの時にご覧になってみてください。

第2弾でお伝えしたいプラスの面は1つです。それは

『テレアポが商談になる』

ということです。

このコラムでは「テレアポが商談になる」ということを
・過去の振り返り
・今までの私のトーク内容
・アポ率大幅上昇した改善トーク
という、3ステップでお話したいと思います。

まずは過去の振り返りからです。

＃3の頃、今から2年前の2018年4月はアポ率1.45%でした。
そこから2年が経過した直近半年のアポ率を見てみましょう。

8月	0%	（架電35件、アポ0件）
9月	1.07%	（架電93件、アポ1件）
10月	0%	（架電151件、アポ0件）
11月	2.06%	（架電436件、アポ9件）
12月	2.27%	（架電176件、アポ4件）
1月	2.29%	（架電131件、アポ3件）

という結果です。

8月～10月が低迷期、11月に一皮むけて、12月と1月も順調に獲得をしています。
8月～10月は合計すると0.3％（架電279件、アポ1件）だったのが、
11月以降急激に伸びて2%を超えています。

この理由が先程お伝えした「テレアポが商談になる」ということです。
では「テレアポが商談になる」とはどういうことでしょうか。

今までの私のテレアポトークは
・挨拶
・商品紹介
・メリットの説明
・訪問日程の調整
でした。

このトークをしていた時の結果が8月～10月の低迷期です。
もっと言うと、4月から10月まで上記のトーク内容だったので、
そこから記録を見直すと、架電846件に対してアポは6件でした。結果は0.7%です。

もうテレアポが嫌で仕方がなく、アウトソーシングに頼っていました。

転機が訪れたのは11月です。この時にテレアポトークを大幅に改善しました。
この時にまず私が試したこと、それは「トークスクリプトを読むことをやめる」ことでした。

それまでは、トークスクリプトがないと何を伝えればいいかが頭から飛んでしまったり、
スラスラと読めず相手にとってストレスを与えるトークになってしまったりするのでは
ないかと思っていました。
そのためトークスクリプトを手放せなかったのです。

しかし辻から「トークを読んでいる時は感情に抑揚がなくなっている。
それだと相手に伝えたいことが伝わらない」とアドバイスをもらい、
トークスクリプトを読むことをやめる決心をしました。

そして取り組んだ改善。それは
1.企業のHPを架電前に必ずチェックをする
2.何に困っていそうかを想定する
3.電話で「今HPを拝見しているのですが、御社の○○で使えると思ってお電話しました」と伝える

この3点です。

以前の私は架電件数を確保するために件数にばかり目がいっていました。

でも必要なのは架電数の確保ではなくてアポです。
アポにつなげるためには担当者と話をしなければなりません。
担当者と話をするためには、相手の事業と困っていることを話さないと興味を持ってもらえません。

そうすると、多くの業界に当てはまるありきたりなトークをするよりも、
「HPを見て、困りごとを想定し、電話をする」
その方がお客様に響きやすいのです。

ましてや「HPを見たのですが、～ではありませんか？」と言われると
「よく調べているな」となります。

例えばインフラ系の製造会社に、弊社で取り扱っている動画マニュアル作成ツールTeachmeBizに
関するテレアポがかかってきた時のことを想像してみてください。

改善前のトークスクリプトを読むと

「たったの4ステップで動画のマニュアルが作成できるツールで、
クラウドを使用して皆さんで共有することが出来ます。

業務標準化や教育の効率化といった課題をお持ちの企業様に活用していただいており、
現在2600社を超える企業様でご利用いただいております。
例えば○○といった企業に導入していただいております。

よろしければ導入事例と御社でどのように活用できるかをご紹介したいので、
お時間いただけませんか」

となります。

続いてHPを見て架電すると次のようになります。

「たったの4ステップで～共有できます（ここまで同じ）。
御社のHPを拝見させていただいたのですが、トラブル対応を行う際、
ベテランはすぐに対応できますが、新人が中々対応出来ないということは起きていませんか？

トラブル対応は毎回同じ作業を行うのではなく、経験が必要な場合が多いですよね。
そうすると頻度の少ないトラブルを経験した場合、ノウハウを貯めておかないと
新人に対処法を伝えることが出来なくなってしまいませんか？
ましてやベテランが引退ということも十分考えられます。

そうなってからでは遅いので、今から少しずつマニュアルとして
ノウハウを残す準備を始める必要がございませんか？」

ということを伝えられるようになります。

さて、どちらがアポに繋がるでしょうか。私は断然後者だと思います。
そして、後者のような話をすると、企業の現状と困りごとを教えてくれることが増えてきます。

想定した話が担当者の課題と合えば、色々なことを教えてくれます。
相手の課題と現状がわかれば、それを基に訪問時にどういった情報をお持ちすれば
お役に立てるかが想定できます。

これが先に挙げた「テレアポが商談になる」ということです。

今回は長くなってしまったので、ここら辺にしておきます。
次回は、テレアポと商談の関係性を書きたいと思います。
商談が良くなると自然とテレアポも良くなる、それについて私の実体験から話をしたいと思います。

また来月も楽しみにしてくださいね！

 

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