EQと商談の型

皆さん、こんにちは。

先日、日本エンゲージメント協会主催の研究会に事務局として参加し、
EQ（心の知能指数）について概要を学びました。
私がセミナーの中で気づいたことは、
EQは営業の中でも活かすことができるということです。

そもそもEQとは何か？を簡単に説明します。
インターネットで調べると「感情をうまく管理し、利用する力」とあります。

セミナーでは、人に興味を持って、
相手の仕草や言動から相手の感情を読み取ったり、自分の感情を制御し、
相手に伝えたりする方法について教わりました。

このセミナーの中で私の心に最も残ったことは「e-STAR」という言葉です。
STARとはGoogleの採用面接等で使用されている手法で、
入社後のパフォーマンスを予測するために、
今まで行ってきたことを事実に基づいて把握する手法です。

STARは採用面接で使われている手法ですが、営業でも使われています。
皆さんは営業マンとの商談時に
・導入目的
・課題と背景
・導入メリット
・導入スケジュール
・予算の有無

こういったことを聞かれることはありませんか。
営業マンはこの質問をすることで、
「本当に導入する気持ちがあるのか」を予測するわけです。

でも営業マンからこのようなことばかり聞かれると、
私なら少し事務的で機械的な印象を受けます。
もちろん、営業マンは導入してもらうことが目的なので、
そのために必要な情報を収集することは当然です。
ですが導入をしたら、その営業マンと長く付き合っていくわけですから、
商品の話と同じくらい営業マンの人柄も気になりますよね。

この営業マンの人柄を知ってもらうことが「e-STAR」の「e（emotion）」、
つまり感情だと気づいたわけです。

営業マンは、営業をする上で知らないといけないことを商談の中で聞きますよね。
出来る営業マンは、これにプラスして
相手の気持ちを知るための質問も合わせてしていきます。
これによって、「聞いてもらえる人」という印象を持ってもらえるでしょう。

気持ちを知るための質問を積み重ねることで、
企業の担当者は営業マンを信頼して、
「この人にお願いしよう」に繋がっていきます。

でも、この感情を聞くことが中々難しいんです。

「感情」を聞こうとしても、
トレーニングをしなければ質問が出てこない営業マンもいます。
そんな営業マンに
「相手に共感して、感情をしっかり聞きなさい」と上司がアドバイスすると、
どんなことが起こるでしょうか。
それは、感情を聞こうと注力した結果、話が長くなってしまい、
時間内で伝えたいことや聞かなければならない項目を
聞けずに終わってしまうことです。

これを防ぐためには、感情を聞く前に、
商談で聞かないといけないことが自然と聞けるように、
身体に沁み込ませる必要があります。
その上で、相手の感情を知るための質問をするのです。

そのために必要なもの、それが「商談の型」です。
商談の型を身体に沁み込ませることで、聞き漏れをなくし、
必要に応じて感情を聞く質問をすることが出来るようになるわけです。

弊社でも商談の型を作り、
まずは聞かなければいけないことを聞けるようにトレーニングをしています。

売上に繋がらない営業マンの育成に困ったら、
商談の型を作ることから試してみてください。

 

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