株式会社アッシュ・マネジメント・コンサルティング

コンサルタント井口義隆のブログ

ハッと気づかされる大切なこと

プライベートと仕事は密接に関わっています。仕事と関係ないプライベートの
時間の中でも、アンテナを立てれば仕事に役立つことはたくさんあります。
そんな「ハッと気づいたこと」を大切にしたいという想いで毎月発信していきます。

#52

EQと商談の型

2022年5月2日

皆さん、こんにちは。

先日、日本エンゲージメント協会主催の研究会に事務局として参加し、
EQ(心の知能指数)について概要を学びました。
私がセミナーの中で気づいたことは、
EQは営業の中でも活かすことができるということです。

そもそもEQとは何か?を簡単に説明します。
インターネットで調べると「感情をうまく管理し、利用する力」とあります。

セミナーでは、人に興味を持って、
相手の仕草や言動から相手の感情を読み取ったり、自分の感情を制御し、
相手に伝えたりする方法について教わりました。

このセミナーの中で私の心に最も残ったことは「e-STAR」という言葉です。
STARとはGoogleの採用面接等で使用されている手法で、
入社後のパフォーマンスを予測するために、
今まで行ってきたことを事実に基づいて把握する手法です。

STARは採用面接で使われている手法ですが、営業でも使われています。
皆さんは営業マンとの商談時に
・導入目的
・課題と背景
・導入メリット
・導入スケジュール
・予算の有無

こういったことを聞かれることはありませんか。
営業マンはこの質問をすることで、
「本当に導入する気持ちがあるのか」を予測するわけです。

でも営業マンからこのようなことばかり聞かれると、
私なら少し事務的で機械的な印象を受けます。
もちろん、営業マンは導入してもらうことが目的なので、
そのために必要な情報を収集することは当然です。
ですが導入をしたら、その営業マンと長く付き合っていくわけですから、
商品の話と同じくらい営業マンの人柄も気になりますよね。

この営業マンの人柄を知ってもらうことが「e-STAR」の「e(emotion)」、
つまり感情だと気づいたわけです。

営業マンは、営業をする上で知らないといけないことを商談の中で聞きますよね。
出来る営業マンは、これにプラスして
相手の気持ちを知るための質問も合わせてしていきます。
これによって、「聞いてもらえる人」という印象を持ってもらえるでしょう。

気持ちを知るための質問を積み重ねることで、
企業の担当者は営業マンを信頼して、
「この人にお願いしよう」に繋がっていきます。

でも、この感情を聞くことが中々難しいんです。

「感情」を聞こうとしても、
トレーニングをしなければ質問が出てこない営業マンもいます。
そんな営業マンに
「相手に共感して、感情をしっかり聞きなさい」と上司がアドバイスすると、
どんなことが起こるでしょうか。
それは、感情を聞こうと注力した結果、話が長くなってしまい、
時間内で伝えたいことや聞かなければならない項目を
聞けずに終わってしまうことです。

これを防ぐためには、感情を聞く前に、
商談で聞かないといけないことが自然と聞けるように、
身体に沁み込ませる必要があります。
その上で、相手の感情を知るための質問をするのです。

そのために必要なもの、それが「商談の型」です。
商談の型を身体に沁み込ませることで、聞き漏れをなくし、
必要に応じて感情を聞く質問をすることが出来るようになるわけです。

弊社でも商談の型を作り、
まずは聞かなければいけないことを聞けるようにトレーニングをしています。

売上に繋がらない営業マンの育成に困ったら、
商談の型を作ることから試してみてください。

 

※下記サイトもご覧ください。

日本初のレジリエンス研修専門サイト
>>>レジリエンス研修

※弊社オウンドメディアの『マネジメントDX』はこちら。
>>>https://management-dx.jp/

※動画マニュアル『Teachmebiz』の専用サイトはこちら。
>>>https://teachme.h-mbo.com/

コンサルタント

井口 義隆

Iguchi Yoshitaka

井口 義隆

1985年生まれ。神奈川県出身。

経歴

大学卒業後、テレビ番組の制作会社にてバラエティ番組等のディレクターを経験。
映像業界の次のステージとして、映像機材を販売する営業職に就く。昼夜も関係なく、激務が当たり前の映像業界に関わる中で、人を大切にする企業、働いていて楽しいと思える企業を増やしたいという思いからアッシュ・マネジメント・コンサルティングに入社を決意する。

セールス・ポリシー

『千里の道も一歩から。少しずつでも歩みを止めない。』

支援実績(得意分野)

  • ◆業界経験者ならではの技術を駆使した動画マニュアルの作成代行
  • ◆自身の経験から生み出した「撮影・編集ノウハウ」を詰め込んだマニュアル作成勉強会
  • ◆動画マニュアルを組織に浸透させるための事務局支援

当社での役割

  • ◆平堀、小川から出る異なる指示に愚直に取り組み、二人に指導内容の矛盾に気付かせること
  • ◆毎日夕飯の支度をするなど、女性の社会進出を本気で応援する夫の鑑が何たるかの模範を示すこと
  • ◆営業で使う動画マニュアルのサンプルを作りつつ、社内の清掃マニュアル・備品管理マニュアルを整備すること
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