企業の収益性の差はどこから生じるのか？

企業の収益性の差はどこから生まれているのか、
みなさんは考察したことがあるでしょうか。

成長市場で事業運営している企業の収益性は高く、
衰退市場に属している企業の収益性が低くなるのは自明の理として、
同業界においても収益性には企業間に差が生じます。

例えば、コンビニ大手3社の１日当たりの平均販売額の全国平均ですが、

セブンイレブン：約64万円
ファミリーマート：約48万円
ローソン：約48万円

となっています。

コンビニエンスストアという同じ業態でも、
1日当たりの販売額で16万円も開くのです。
1年に換算すると、16万円×365日＝5,840万円の差に。

セブンイレブンは業界の最大手で、
商品開発力、広告宣伝力が、他のチェーンを圧倒しているので、
このような結果になるとも結論付けられますが、
みなさんに考えてもらいたいのは次のことです。

同じセブンイレブンというブランドで、
立地特性も商圏内人口も競合店舗数もほぼ同等という条件下においても、
販売力が高い店舗と低い店舗があるという事実に対しての答えです。
この差は、どこから生じているのでしょうか。

・店舗の清掃状況
・陳列状態
・品揃え
・レジ対応の迅速性
・「いらっしゃいませ」「ありがとうございます」の顧客への声掛け

これらの基本作業の質の違いから、
販売額という結果に差異が生じているのは間違いないでしょう。

顧客は気まぐれなものです。
ちょっと気に入らないことがあれば、他店に流れてしまいます。
私の場合ですが、レジ対応が遅いと感じた記憶が残っていると、
セルフレジのあるコンビニに行ったり、不愛想な店員が嫌で足が遠のいたり、
スマートフォンの接続ケーブルの商品札を持っていったら
「在庫切れ」と紋切り型に言われて印象を損ねるということがありました。

このように、みなさんにも、些細な出来事がきっかけとなり、
ある店に行かなくなった経験はあるのではないでしょうか。

今回のコラムのテーマに上げた、
「企業の収益性の差はどこから生まれているのか？」の問いの答えですが、
私は「仕事の質とスピードの差によって生まれる」と考えています。

製造メーカーの場合、製品の品質や納期の差は、
製造に携わった社員たちの仕事の質とスピードによって生じます。
加えて、仕事の質が高くスピードが速いと製造原価も下がり、
利益率が向上します。

システム開発、小売り業、農業、建設業、卸業などのすべての業種において
収益性の差は、仕事の質とスピードの差によって生まれています。
仕事をするのは、社員です。
従って、社員の業務品質を高めスピードを速める工夫の継続が必須となります。

みなさんの会社では、

・各社員の業務品質を審査する仕組み

と

・各社員の業務スピードを測定する仕組み

は、整っているでしょうか。

当社では、営業の質をチェックすることを目的として、ZOOM商談を録画しています。
このような仕組みを嫌がる方もいるようですが、当社の営業担当者は、
自身の商談の実際を客観視して他者からのアドバイスももらえると、
前向きな姿勢で、この録画を活用しています。

業務のスピードも、各種業務の納期と投下時間を記録して、月次で集計しています。
記録やデータは事実を映し出し、事実がわかれば的確な改善策を講じられるのですから、
見える化は、企業収益を向上させる決め手となります。

見える化の仕組みを取り込む業務分野がないかどうか今一度確認し、
自社の収益性向上の余地をあぶりだしてみてはいかがでしょうか。

 

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