テレアポがもたらした成長③

皆さん、こんにちは。

先日弊社で毎年恒例になっている合宿を千葉の「Beachside Onsen Resort ゆうみ」で行いました。
目の前は海！夕日が沈む景色を露天風呂から望むことができる素晴らしいホテルです。

弊社の合宿では毎年社員全員のライフプランを発表します。
今年の私のライフプランの軸は、仕事の仕方をテレワークに移行していき、
将来的には働く場所に縛られず、仕事が出来るようになることです。

移動時間の削減で家族との時間を作ったり、日本にいる必要はないので
海外に3ヵ月間ぐらいホテル暮らしをしながら仕事をしたいと思っており、
そんな将来の自分を想像すると、胸が躍ります。
ですので、今年は週1のテレワークの仕事の仕方を確立していきます！

さて先月のコラムの続きです。

先月のコラムでは、1年間のテレアポの結果を紹介し、
テレアポを行うことによる私自身の成長を書きました。

そして最後に「テレアポが商談になる」を次回にお伝えしますということを
結びにしてコラムを終わらせました。

ですので、今月は「テレアポが商談になる」について書いていきます。

過去の会心のテレアポから、商談になるとはどういうことなのかを説明します。
簡単に流れを書いていきます。

（★…担当者、◆私）

★：	マニュアル作成は今考えていないんです
◆：	そうなんですね。 ですがHPを拝見するとお客様へのメンテナンスもやられているようですが、 そういったものの教育はどうしているんでしょうか？
★：	まぁ、先輩が教えていますね
◆：	そうですよね。 でもメンテナンスというと、毎回違う原因のせいで呼ばれると思うので、 中々過去に起きたメンテナンス依頼をノウハウにしていくのって大変ではありませんか？
★：	確かに、そういう面はありますね
◆：	例えば、そういう特殊なケースも動画で簡単に残しておければ、 新人が実際に現場に行く機会を持てなくても、対処イメージを持つことができます。 全く何もわからず行くのと、少なからずイメージを持って行くのとでは、 現場で教わった後に記憶に残る内容も差が出てくると思いませんか？
★：	確かにそうですね
◆：	それにこれからは、外国人労働者も増えてきます。 御社では外国人活用とかは何か考えていますか？
★：	実は、海外展開もこれから積極的にやっていこうと思っていまして…
◆：	そうなんですね。 でしたら現地の人に教育する方法としても動画は有効になるかもしれません。 良かったら一度話を聞いていただけませんか？

簡単に書くと、このような内容です。

ポイントは、電話の中で、
・メンテナンスのノウハウがたまっていない
・海外展開をこれから考えている

この2点を聞けたことです。

読者の中には、
「結局商談で聞けることだから、事前に聞けようが聞けまいが変わらない。
それよりも相手の気が変わる前に訪問日を確定してしまいたい」
という人もいるかもしれません。

というより、私はずっとこういう考えを持っていました。

下手に電話を長引かせると、相手が段々と対応が面倒になってきて、
せっかく良い流れだったのに「やっぱり今回はなしにしてください」と言われるのではないかと不安だったのです。

しかし、電話の内容を上記のように課題を聞くように変更してから一度も断られたことはありません。

むしろ、そこで色々教えていただけるので、商談の準備を今までよりもしっかりと行うことが出来るようになっています。

こうなってくると段々と良いサイクルに入ってきます。

1.テレアポで相手の課題や背景を聞ける
2.それを基に準備が出来る
3.テレアポで課題を聞いているので、具体的な話を聞く時間を作れる
4.具体的な話を基に、どういう処方箋があるのかを話が出来る

これが良いサイクル例です。

テレアポでアポだけを獲得すると、「3」に時間をかける必要があります。

・なぜアポをいただけたのか
・何を課題と感じているのか
・なぜそれが起きているのか…

そういったことをゼロから教えていただき、またそれに対する対処法をその場で、
経験を基に話をするしかありません。

しかし事前に情報を得ていれば、
社内の先輩に過去似たような課題を持っていた企業に対する対処法を教えてもらったり、
自分で調べた上で商談に臨んだりすることが出来ます。

そうするとお客様への信頼を得ることの出来る商談が増えてきます。

こう考えるとテレアポはプレ商談と同じだと私は思います。

（プレ商談という言葉があるのかインターネットで調べてみると、
「情報提供や関係性構築を目的にした訪問のこと」とありました。）

これが「テレアポが商談になる」とお伝えした理由です。

2回に渡って、テレアポがもたらす成長をお話しましたが、いかがでしたか？

「まだテレアポしているの？」と言われることもありますが、
改善を繰り返せば、誰にも負けない武器になります。

誰にも負けない武器を作るために、
4月はプレ商談4件（つまりアポ4件ですね！）を目標にテレアポ頑張ってきます！

 

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