テレアポが無駄になる！？

皆さん、こんにちは。
第三波と言われるコロナの感染拡大が全国で続いています。

これから冬本番、
インフルエンザの流行・コロナ感染拡大と、
今年の冬はダブルパンチです。

弊社では早めの対策としてインフルエンザの予防接種を受けることが
全社員に義務づけられました。
私も予約をしたので、しっかりと予防して年末年始に備えたいと思います。

 

さて、今回のコラムは既存顧客との関係構築について書きます。

皆さんは『The Model』（福田康隆）という本をご存知でしょうか。
この本の中にリード獲得～商談の流れが載っています。

私達が注目し、取り組むことにしたのは
『既存顧客に対して継続的に連絡を取り、タイミングが来た時に
相談の連絡をもらえる関係を構築すること』でした。
（※詳細は本を読んでみてください。）

なぜこれに取り組むことにしたのか。
それは、失注となった後に連絡をしていない企業が120社近くあったからです。

私が過去に訪問した企業は200社近くあります。

そのうち40社程度が退職等の理由で連絡が取れません。
残りの160社は連絡が取れますが、私が何度も連絡をしているのは40社程度でした。
それ以外は訪問後一度も連絡していなかった企業です。

そこで『既存顧客に対する接触』の優先順位を最も高くしました。

結果は
9月　担当者接触　42社　アポ2社
10月　担当者接触　55社　アポ5社
11月　担当者接触　17社　アポ3社
という結果でした。

この114社の架電を通して学んだこと、それは、
「辛い思いをしながら実行したテレアポが無駄になりかけていた」
ということです。

担当者と話をすると、多くは「まだ時期ではない」という回答です。
しかしながら、中には「ちょうど検討し始めていました！」
という声を聞くこともあります。
114社の中でアポを獲得した10社がそうでした。

そして、その他にこんな声もありました。
「もう導入してしまいました」もしくは「他社で導入を前提に動いています」。
これは5社もありました。

この5社は、定期的に連絡をしてタイミングを逃さなければ
ツール選定のテーブルに上がることが出来たはずです。

せっかく苦しい思いをして獲得したアポが
結果として無駄になってしまいました。

『既存顧客に対してしっかり連絡を取り、
タイミングが来た時に相談の連絡をもらえる関係を構築すること』
に取り組むことで、「ちょうど検討し始めた」10社を逃さずに済みましたが、
もし既存顧客への連絡を今のタイミングで始めなければ、
さらに10社も逃していたことになります。

電話をすることで、このことに気づけたのは本当に良かったです。

以前のコラムで書きましたが、初めてのテレアポは本当に苦しい思いをしました。
担当者に繋いでもらえない、繋いでもらえてもすぐに断られる。
そんな中からやっと獲得したアポ。

これからは、既存顧客に対して役に立てる情報を提供し、
再度関係を築いていきたいと思います。

12月の担当者接触の目標は54社。
ここから何件「ちょうど検討し始めたところです」という言葉を聞けるのか。
宝探しに似た気持ちで、12月もお客様と関係を深くしていきます。

 

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